我国加入WTO后，在金融领域方面，近期的迹象显示,保险业已经走在开放的前列 。近日,不仅有众多外资保险机构抢滩北京、上海、广州等大城市,国内保险机构 更是纷纷寻找伙伴,开展全方位的合作,而这其中又以商业银行和保险公司的合作 风头最劲。目前,国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的 10家银行都已建立业务合作关系。挂有"代理保险业务"标志的银行营业网点比比 皆是,银行保险"喜结良缘"构成一道引人注目的金融新景观。平安保险、太平洋保 险、金盛人寿以及华泰、天安等保险公司都通过在商业银行或储蓄网点设立代理 点的形式,与银行共同开辟新的营业领域,掀起了银保合作的高潮。

　　这种银保合作热,既是我国银行业和保险业在"入世"之际,顺应国际金融一体 化的趋势而做出的理性选择,也是为迎接金融市场开放所必然带来的激烈竞争而做 的准备。但是,仔细观察下来,目前国内的银保合作尚处于浅层次起步阶段,与西方 国家的银保合作在概念上仍有很大差距,并且存在较多的问题需要解决。

　　其一,金融创新滞后。我国现有的许多保险产品主要适于直销和个人代理人销售,不适合银行 柜台销售模式,像平安保险推出的"夕阳红综合保障养老保险"、"平安千禧红两全 保险"这样利于银行代理的保险产品不多,且开发力度不足,影响了银保合作的深度 和广度。

　　其二,法律环境制约。我国《商业银行法》、《保险法》及《保险公司管理规定》 等金融法律、法规都明文规定,银行、保险实行分业经营,而银行与保险的合作又 体现了明显的混业经营特征。由于银保合作在法律上缺乏明确依据,往往使某些业 务的开展唯恐有违规之嫌而显得缩手缩脚。

　　其三,营销水平落后。银行和保险公司在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞 后于经济环境的发展变化,造成市场需求和供给脱节,限制了银行保险业务的扩大 。一些银行和保险公司只注重抢占市场,而忽略了对产品和客户成本的计算,最后 连产品是否盈利都不甚清楚。

　　其四,合格人员缺乏。银行员工虽然具备一定的金融知识,但鉴于保险技术原理的 复杂性和独特性,代理保险业务仍需具备必要的专门知识。按照《保险代理入管理 规定(试行)》,参加保险代理人资格考试并获得资格证书的人员才能从事保险代理 业务,我国目前具有这一资格的人员数量远不能满足需要。

　　银保合作符合世界金融业发展的潮流,有利于提升入世后我国金融业的竞争实力。 因而,针对上述问题,有 必要采取切实有效的对策,以促进我国银保合作的充分发展。

　　第一，开发特色产品。在销售险种不多的情况下,银行与保险公司应结合自身实力 开发有价值的混合型服务产品,使其集方便性、保障性、储蓄性、投资性于一身, 增强产品的竞争能力。例如日本生命保险公司和第一生命保险公司已拥有ATM和CD 系统网络,并发行寿险磁卡,凭卡即可提取现金,还可自动办理保单贷款,这样的经 验值得我们学习和借鉴。

　　第二,完善法律环境。 《保险法》与《商业银行法》中许多关于分业经营的规定已经不能适应新形势的 需要,《保险法》中的一些规定也与人世规则相左,因而两部法律均待进一步修订 。积极改善法律监管环境,也能够为银保合作的业务创新与拓展提供更加广阔的空 间。

　　第三,提高营销水平。银保双方应当积极进行营销方式创新,综合利用现代营销学 的产品、价格、分销、促销等策略组合,根据不同需求层次的客户设计相应的保险 产品,开发以满足消费者需求为核心的现代营销手段,达到使保险人、被保险人和 银行"三赢"的营销目的。

　　第四,加强人员培训。保险公司可采用集中培训、专门指导、组织考试等方式提高 代理人的业务素质,严格 考核上岗人员资质,保证银保合作业务的质量,将潜在风险控制在最低限度内,维护 银行和保险公司在公众中的良好声誉。

何瑶　　刘杰